Меню
14 января 2020 в 11:26

Найти и сегментировать

Найти и сегментировать
Фото: (с) Yahoo News

Как новозеландские маркетологи предлагают решать проблему «лысеющих» трибун.

Проблема снижения посещаемости матчем стала хроническим явлением даже для такой Мекки регби как Новая Зеландия.

Еще в 2015 году среднее число зрителей на матчах Супер Регби составляло 19 163 человека. Такой показатель сделал турнир самым посещаемым клубным соревнованием в мире.

Но к 2017 году этот показатель снизился до 14 436 человек, меньше чем за два году рухнув почти на 25%.

В мире развлечений

«Мы не просто конкурируем с другими развлечениями в Новой Зеландии, мы конкурируем со всем тем, что предлагает мир. Более того, появились альтернативные способы и форматы потребления спортивных развлечений. Чтобы привлечь миллениалов и даже поколение X следует учитывать, что это люди цифровой эпохи. Они интересуются спортом, но хотят смотреть его по-своему. Большой популярностью сегодня пользуются хайлайты и ролики в соцсетях», - отмечает старший преподаватель по маркетингу Университета Окленда Сандра Смит.

 «Заполненные трибуны - это по-прежнему важнейшая часть матча. Команды на поле и болельщики на трибунах совместно создают это шоу. Ради этой атмосферы люди идут на игру. Поэтому надо в первую очередь выяснить, почему на матчи не ходят те, кто раньше на них ходил. Нужно четко представлять весь путь болельщика – от его решения прийти и покупки билета, до впечатлений после матча», - полагает Смит.

В 2019 году посещаемость снизилась еще на 6% по сравнению с предыдущим годом. Большие пустоты на трибунах негативно влияют на  зрительскую атмосферу и еще больше снижают посещаемость.

Оценив негативную динамику, Новозеландское регби сделало первые шаги по повышению привлекательности матчей с переносом начала игр на более раннее время и введением льгот для детей.

В поисках дополнительной выгоды

В 2018-м году был организован бесплатный вход на матч финала Митре 10 между «Оклендом» и «Кентерберри». В «Иден Парк» пришло больше 20 тыс зрителей, что стало двенадцатилетним рекордом турнира.

Но «раздавая халяву» далеко не уедешь. Если, конечно, пытаться сохранить классическую парадигму спортивного шоу.   

«Необходимы реальные стимулы для людей», – считает преподаватель Высшей школы менеджмента Университета Окленда Юрий Сео. Посещение регбийного матча должно давать людям некую добавленную стоимость. Люди оценивают выгоды, взвешивая затраты и преимущества участия в таком мероприятии. И  если цена участия субъективно перевешивает выгоды, они не пойдут».

В этом смысле дороговизна предлагаемой на стадионах еды и напитков работают в минус. Для привлечения зрителей необходимо менять ментальность и воспринимать их как гостей, в полной мере используя структуры и опыт индустрии гостеприимства, считает Кори Рубенштейн, преподаватель Университета Вайкато.

Сценарное искусство

 «Усадить людей в кресло на стадионе - только часть задачи», - подчеркивает Кори Рубенштейн . Вопрос в том, как сделать из них лояльных болельщиков».

Необходимо выстраивать сценарии для поклонников той или иной команды, полагает эксперт.

«День игры – это на самом деле целый день. Матч – это первое, о чем думают болельщики, когда встают утром. Игра должна быть катализатором, который формирует для болельщика сценарий большей части дня. Важна поездка на матч и впечатления от нее. Крайне важны еда и удобства. Сделайте так, чтобы фанаты пришли на эти игры и всё возможное, чтобы вознаградить их за это. Это и есть ориентированность на клиента. Но это не означает, что клиент всегда прав. Это означает, что вы знаете клиента, понимаете его мотивы и предоставляете ему то, что нужно», - говорит Рубенштейн.

Но главная проблема, полагает специалист,  как раз и состоит в том, что регбийные организации пока не сегментировали рынок надлежащим образом, как это сделали, например, отели и авиакомпании, а также американские спортивные лиги и клубы.

«С момента появления гостя на арене ему должен предоставляться определенный класс обслуживания, - считает Рубенштейн. И этот класс определяется классом билета, который у них есть. И в нем есть различные дополнительные опции. Это не просто место на стадионе, а доступ в лаунж-зону с коктейлями и креслами, или возможность присутствовать на занятиях команды и т.д. А сезонное членство должно давать особые возможности», - отмечает преподаватель Университета Вайкато.

Супер Регби – не самый насыщенный турнир по количеству матчей. Каждая из бейсбольных команд MLB играет минимум 81 игру в сезоне, а клуб NBA проводит более 40 матчей. И это примеры наиболее успешных профессиональных спортивных лиг  в мире.

Однако вряд ли чистое заимствование их опыта станет залогом успеха для целого ряда существующих регбийных турниров. Необходимость совершенствования собственных технологий взаимодействия с поклонниками – один из самых главных вызовов  не только новозеландскому, но и мировому регби.

Сумма поддержки:


 
Расписание
31.01.2020
Блюз - Чифс
Супер Регби
31.01.2020
Брамбиз - Редс
Супер Регби
31.01.2020
Шаркс - Буллс
Супер Регби
01.02.2020
Санвулвс - Мельбурн Ребелс
Супер Регби
01.02.2020
Крусейдерс - Варатас
Супер Регби
01.02.2020
Стормерс - Харрикейнс
Супер Регби
01.02.2020
Уэльс - Италия
Кубок Шести Наций
01.02.2020
Россия - Испания
Чемпионат Европы. Чемпионшип
01.02.2020
Грузия - Румыния
Чемпионат Европы. Чемпионшип
01.02.2020
Ирландия - Шотландия
Кубок Шести Наций
01.02.2020
Португалия - Бельгия
Чемпионат Европы. Чемпионшип
01.02.2020
Хагуарес - Лайонс
Супер Регби
Результаты
26.01.2020
Байон 22 : 23 Ажен
ТОП-14
26.01.2020
Тулуза 22 : 14 Бордо
ТОП-14
Live
На данный момент нет live трансляций